株式会社ECコンサルカンパニー
年商1億円企業を1000社へ挑戦中！
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売り上げをアップさせたいが、何から手をつけていいか分からない。という方に向けた記事になります。
ただ闇雲に商品の宣伝をしているだけでは、売り上げも頭打ちになってくるでしょう。
自サイトを分析し、方程式に沿って優先的に改善する項目を見つけることが大事です。
売り上げの悩みを解決するには、ECサイトにおける売上の方程式を知る事から始めましょう。
この記事では、方程式の具体的な項目内容と、大まかな施策を個別に解説していきます。
ECサイトを運営していく中で、売り上げをアップさせるにはただ闇雲に商品を紹介しているだけでは厳しいです。
稀にそれでも上手く行く場合はありますが、まずは売り上げアップにつながる方程式を知っておきましょう。
ECサイトにおける売り上げの方程式は、
アクセス数×購買率×顧客単価
です。
購買率は転換率と呼ぶこともありますが、この三つの要素の掛け合わせが売り上げに直結しています。
では、一つずつ見ていきましょう。
アナタが運営するECサイトに、ユーザーが訪問してくれることをアクセスと呼びます。
このアクセスの数値が大きければ大きいほど、来てくれたユーザーが多いという事になりますね。
売り上げをアップさせるためには、より沢山のユーザーがサイトに来てくれるように施策を行う必要があります。
また、初めてのユーザーがサイトを見て、また次回も「ここで買おう」と思わせることも大事です。
購買率とは、特定の商品ページに来訪してくれたユーザーの数に対して、その商品がどれだけの個数売れたか。
その割合を見る数値です。
サイトのジャンルや、取り扱う商品によって買われやすい、買われにくいはありますが、概ねECサイトでは1%がボーダーラインとなります。
この1%を下回っていればテコ入れを行う必要がありますし、大きく上振れているからと言って、タカをくくっていいということではありません。
売り上げアップについての記事でも触れましたが、購買率をもとに様々な分析を行う必要があります。
今まで意識したことがなかったという方は、この機会に注意して見るようにしてください。
3つめの要素「顧客単価」とは、一人のお客様が大体いくら使うのか。
この平均値を元に算出します。
先ほどの購買率と同様にジャンル、商品ごとで価格帯は違ってきますから、顧客単価幾らだと良い悪い、とはなりません。
比較する要素としては、競合他社の情報や前年比を見ていきます。
お客様一人一人の、使ってくれる金額が大きければ、顧客単価は高いということになります。
仮に顧客単価10,000円のお客様の売り上げに対して、顧客単価1,000円のお客様で同じだけ賄おうとすると、実に10人に購買してもらう必要がでてきます。
このように顧客単価は、売り上げアップを図る上で非常に重要な項目となっているんです。
ここまでで、
アクセス数
購買率
顧客単価
この3つのイメージは付いたかと思います。
基本的に、この3項目の数値を伸ばしていくことで、方程式にて導き出される売り上げは大きくなるでしょう。
次からは、項目の数値一つ一つの伸ばしかたについて解説していきます。
ECサイトの売り上げを上げるには、とにもかくにも多くのユーザーに来訪してもらう必要があります。
サイトを作っても、そのまま放置しているだけでは、ユーザーの目に留まることはありません。
何かしら施策をおこなって、ユーザーを招き入れましょう。
ユーザーにとって有益な商品の紹介や、ページを作りこむことで、Googleの評価も高まります。
この点が上手く行くと、特定のキーワードでユーザーが検索した時に、アナタのECサイトが検索画面の上位に表示されます。
この一連の流れをSEO対策と呼び、成功すれば長期的に無償で多くのユーザーをサイトに招き入れることができます。
普段スマホで調べ物をするときに、検索して出てきたページを2ページ目や3ページ目から見ていく人は稀でしょう。
逆に1ページ目の1位を獲得すれば、自然と多くのユーザーがサイトに来てくれるということになります。
SEO対策の一番のメリットは、費用をかけずに対策を講じることができる点です。
世の中にはSEO業者と呼ばれる専門の会社も存在しますが、お願いするとそれなりの費用をとられます。
しかしSEO対策は、個人でも勉強すればその本質を学ぶことは可能ですし、今ではネット上にも有益な情報は多々あります。
宣伝にかける予算がない！という運営者でも、上手く行けばお金をかけずにアクセス数をアップさせることが可能です。
デメリットとしては、効果がでるまで時間がかかることです。
新規に立ち上げたECサイトでは、早くて半年、通常でも1年ほどかかるでしょう。
取り扱う商品やページの構成にも左右されますが、非常に地道にコツコツと続ける必要があります。
工数がかかるという点は、念のため覚えておくようにしましょう。
サイトへのアクセス数を伸ばすには、多くの人にサイトを知ってもらう必要があります。
広告を出して、あなたのサイトを宣伝することで、先ずは認知度を高めましょう。
昨今のインターネット上には、非常に多くの広告枠が存在します。
極めるにはそれなりに勉強をする必要がありますが、手っ取り早くサイトを知ってもらえる手法が、広告出稿だと言えるでしょう。
広告を出すことで得られる一番のメリットは、即効性がある点です。
仮に今日から出稿したら、今日の内からユーザーが来訪する様になるでしょう。
広告からアクセスしてくれたユーザーが多ければ、更にその中からあなたのECサイトで商品を購入してくれる人も出てきます。
予算もあって、いち早く売り上げをアップしたいと考えた際には、広告出稿がおすすめの手法となります。
デメリットとしては、お金がかかる点です。
まだ出向したことがないという人にとっては、想像以上の額になることも。
ある程度まとまった金額をつぎ込まないと、アクセス数も伸びないものです。
リスティング広告など、一部少額で設定できるものもありますが、多少専門知識が必要になります。
また、ネット上の広告も多くの人の目に留まる枠は、非常に高額になる傾向がありますので、一気に出費がかさむこともあり得ます。
今広告出稿を検討しているかたは、この点を踏まえた上で代理店の方と打ち合わせをしたり、どの広告媒体に出すかを再度考えて見ましょう。
ツイッターやFacebook、インスタグラムに代表されるSNSは、うまく運用することでアクセス数に繋げる事が可能です。
この記事を書いている2020年5月現在では、ツイッターのユーザーが再度増えてきていることもあり、誰とでもコミュニケーションを取れる点が魅力ですね。
芸能人の方でも企業でも、今では各SNS上にアカウントを持って情報を発信しています。
アナタのサイトを宣伝して、アクセス数を伸ばすという意味では、SNSの運用は必須と言えるかもしれませんね。
SNSも無料で使用できるツールです。
お金をかけずに宣伝することが出来るので、積極的に投稿したり、商品の画像をアップして購買意欲をくすぐりましょう。
そのコンテンツ内容がすぐれていると、いわゆるバズることとなり、多くの人に情報が拡散されていきます。
しかも、一度バズると自然と広まって行くので、手間がかからない点も大きなメリットとなります。
またSNSの特徴として、誰でも分かりやすく使えるように設計されています。
使った事が無い
アカウントを持っているけどほとんど触っていない
こういう方でも、この機会に本腰を入れて運用してみましょう。
SNSを運用する上では、やはり炎上に注意する必要があります。
不用意な発言や、問題のある刺激的な投稿を上げてしまうと予期せず炎上することも。
悪い意味で認知されてしまうと、火消しに時間を取られるばかりか、信用が大きく失墜することとなります。
普通に運用している分には問題は起きませんが、サイトを知ってもらいアクセス数を伸ばすには、多少攻めの姿勢も必要になってきます。
運用にも慣れて、ガツガツと投稿する様になった頃が意外に危ないものですよ。
よくニュースでも芸能人の投稿が取り上げられたりしますが、どのSNSにしろ危険をはらんでいると考えるべきですね。
このように、炎上のリスクが一番のデメリットと言えます。
購買率は来訪者の内、何割のお客様が購入に至ったかを示す数値です。
転換率、コンバージョンレート(CVR)などと呼ぶこともありますね。
例えば100名のユーザーがサイトに来訪し、その内50人が商品を購入したら、購買率は50%となります。
購買率が高いということは、ユーザーがサイトに来訪し商品を購入するまでのフローが、満足の行くものとなっていることになります。
逆に、購買率が低いとなると、来訪から購買までのどこかのプロセスに、問題があると分かります。
ユーザーが求めている情報
サイト内の導線
商品の魅力
これらを上手に演出しているECサイトは、購買率が高い傾向にあるんです。
購買率を意識することで、サイトの売り上げをどうアップさせていくか指標を立てやすくなるでしょう。
例えば特定の商品を探しているユーザーが、サイトに来訪してくれたとしましょう。
お目当ての商品がなかなか見つからない
行きたいページにたどり着けない
こうなると、購入にいたるまでに離脱してしまいます。
これは、誰しもが経験したことがあるんではないでしょうか？
「別のサイトで買おう」と思われてしまったら、購買率は一気に下がってしまいます。
お申し込みフォームや、カートページから逆算して、導線を分かりやすくしてあげましょう。
推しの商品はバナーやテキストリンクを目立たせて、どこをクリックすれば購入できるのか分かりやすくし、ユーザーにとって親切なサイト構成を心がけましょう。
サイト構成や導線に付随して、LPOも見直しましょう。
LPOとは、ランディングページ・オプティマゼーションの頭文字になります。
ランディングとは着地と言う意味があり、オプティマゼーションは対策の意味合いです。
つまり、ユーザーが来訪したページを細かく見直して、購買率アップにつなげる施策のことを指します。
ボタンの大きさは小さくないか
ページ内のボタンの位置は適正か
ボタンの数は適正か
文字は読みづらくないか
ケバケバしい色を沢山使っていないか
このような点が代表的なものになりますが、ユーザーが不便を感じないページに仕上げるべきです。
購入する気満々なのに、ボタンのリンク先が誤っていて、お申込みページに到達できないなどは言語道断ですね。
機会損失を減らし、購買意欲があるユーザーがスッと購入できるように、ページ一つ一つも見直しましょう。
今度はEFOに関してです。
EFO＝エントリー・フォーム・オプティマゼーションのことで、お申込みページやカートページのコンテンツを整理しましょう、というのがこの施策になります。
カゴ落ちというのは、ユーザーがお申込みページまで到達しているのに、そこから離脱してしまうことです。
あと一歩で購入となるのに、ちょっとした不備や不便が気になって、途中で止めてしまうユーザーは結構多いものです。
カゴ落ちを防ぐには、お申込みページ内の各コンテンツをスッキリさせてあげましょう。
入力フォームの数は多すぎないか
各メニューの見直し
余分なリンクを削除する
こういった点を見ていきましょう。
特に入力してもらうフォームの項目数は、極力最小限に抑えましょう。
氏名、メールアドレスなどは必須として、その他になくても困らない項目があれば、それは削除するべきです。
ヘッダーやサイドバーなどの各メニューも、できればお申込みページは非表示にすることが望ましいです。
極力クリックされるコンテンツは減らして、ユーザーがお申込みフォームに集中できる環境を作る事で、カゴ落ちは防ぐことができます。
3つめの要素、顧客単価についてです。
価格が安い商品を多く扱うECサイトでも、品数を多く購入してもらえれば顧客単価は高くなります。
そして、それを多くのユーザーで実現することが、顧客単価の底上げになります。
何か一つの商品を購入したお客様に、ついでに他の商品も買いたいと思わせましょう。
そのためには、購入直後に別の商品をアピールすることも大切です。
人の心理として、何か新しい商品を購入する時は、緊張しているものです。
購入した直後は気が緩み、テンションも上がった状態なので、ちょっとした価格のものであれば、ついでに買ってしまいがちなんですね。
ついで買いを促すには、この瞬間を逃さない様に訴求しましょう。
関連した商品や、推しになる商品をスッと目につくところに配置するなど、工夫を施すといいですね。
レコメンドとは、「おすすめする」「推薦する」という意味があります。
Amazonや楽天で購入した経験がある人は分かるかと思いますが、商品購入直後に出てくる「この商品を買った人はこんな商品も買ってます」というあれです。
ECサイト上で、関連した商品を自然にお勧めするのが、レコメンドツールなんです。
世の中には数多くのレコメンドツールが存在し、かかる費用もまちまちです。
特定の設定や知識も必要になりますが、導入することで顧客単価を上げる事が出来ます。
この機会に検討してみましょう。
最終的に売り上げアップにつながるのであれば、こういったツールやシステムも率先して導入するべきです。
今回は、ECサイトの売り上げアップに関する方程式をベースに、関連する項目を解説してみました。
おさらいしましょう。
ここで突然ですが、今回ご紹介した方程式は、あくまで基礎・土台となる部分です。
必ず抑えておく必要がある方程式ですが、今後ECサイト運営においては成り立たない時もあるでしょう。
ゆくゆくは敢えて脱却し、売り上げを上げるメカニズムを元に、スキルを磨いていく必要があります。
自己流の方程式で進めて行くのは、おすすめできませんね。
やはり正しいノウハウを身に着けるべきです。
当社の運営するオンライン講座「ECヒーローズ」では、月商1,000万円を達成するノウハウを、参加者一人一人に向けてご教示させて頂きます。
成功方法は100社あれば100通り存在しますので、方程式を知ったうえで最適な手法を選択できる知見を、身に着けることができます。
売上が上がらない、売れない、新規のお客様が増えない。
こういった悩みをお持ちの方には、是非とも参加を検討していただきたいと思います。
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