≪ ホイラーの法則 ≫ その商品のシズルは何? ―― それが大事。

< 目 次 >

1.ホイラーの5原則
2.ホイラーの3つの公式
3.お客の感情を動かすコツ全集――キャッチコピー
4.今すぐやれる!

1. ホイラーの5原則
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(1)ステーキを売るな、シズルを売れ!
    見込み客は、その商品は私のどんな役にたつの?
    と最初に思う。この質問に対する答え(シズル)を
    常に考える。

(2)手紙を書くな、電報を打て!
    最初の10語はそれに続く、一万語よりも重要なのだ。
    すばらしい第一印象を与えるよう努める。

(3)花を添えて言え!
    よい売り言葉であるためには、「保証付の言葉」を
    「保証付のテクニック」(=動作、表情)で補強せよ。
    お客の利益を述べたら、次の瞬間にはそれを証明する。

(4)もしもと聞くな、どちらと聞け!
     疑問形で話して、反対に対する突破口を開く。
    欲しい答えを引き出せるような誘導的な質問で
    クロージング。

(5)吠え声に気をつけよ!
    あなたの言い方次第で、すべては決まる。
    声のトーン、言葉の振り方

2.ホイラーの3つの公式
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(1)平均の法則
    大多数の人がどう反応するかは、数学的な正確さを
    もって語ることができる。=同じ購買刺激に反応する!

(2)ホイラーのxyzの公式
    ①自己保存の基本的購買動機「x」
    ②ロマンスの基本的購買動機「y」
    ③金銭の基本的購買動機「z」

    心の財布を動かす

(3)ホイラーのaとbのルール
    相手が受ける利益と恩恵について話すと同時に、
    なんらかの方法でその事実を立証する

    利益を述べる(a)+ 立証する(b)

3.お客の感情を動かすコツ全集――キャッチコピー
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○お客に考えさせるために、疑問形を使う
=あなたはたくさん歩きますか?

○えっと思わせる投げかけ
=科学的歯ブラシをご存知ですか?

○自尊心に訴えかける
=活動的な男性用

○高いものを売る時はいかに節約できるかを説明する。
=ロレックスの時計の例
修理して節約することをアピール → 結果的に長く使えてお得。

○もったいぶって見せない → もっと見たくなる

4.今すぐやれる !
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○メルマガでの"事前告知"を徹底して、心待ちにしているお客の
気分を盛り上げる!

○雑誌、等の情報を先取りするよう努める。発売日当日チェックし、
メルマガに盛込む。

○事前告知の時点で、メリットを感じさせる特典などを用意して、
引き付けておく。

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