< お客さんを買う気にさせる法 >

       儲かる店と儲からない店の差はただひとつ、
                       儲ける意識があるか、ないかだけ

<< 目 次 >>

1.儲けるには何が大事?
2.あなたの肝に銘じること!
3.ターゲットは男性? or 女性?――それぞれの特徴をつかめ!
4.今すぐやれる!

1.儲けるには何が大事?
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○売り上げの差は、商品の良し悪しの問題ではなく
あくまでも売る方法の問題

【お客さんが、あなたの店から買わない理由】
7つのチェック
□お客さんはあなたの店につくされたと感じていますか?
□手段が目的化して、ムダな努力をしていませんか?
□価格や商品にばかりこだわっていませんか?
□新規客を増やすことだけが、売り上げアップの方法だと
思っていませんか?
□一度買ってくれたから、もうウチの店のお客さんだと
思ってませんか?
□小手先だけのマーケティングに躍起になっていませんか?
□本質のマーケティングを知らない、忘れた、考えたくない、
で片付けていませんか?

○儲かる店は顧客名簿と顧客情報(お客さんの購買履歴や好み)をもっているが、
儲からない店は顧客名簿しかもっていない

2.あなたの肝に銘じること!
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○バーゲンハンターは決して固定客にはならない

○どんなに店を飾っても気に入った商品がなければ買わない

○お客さんが気に入る商品を提案することを最優先に考える

○上得意客=熱狂的ファンが何人いるかが、儲けと比例してくる

○既存のお客さん×本質のマーケティング で非常識な売り上げをゲット
既存のお客さんには凄まじい購買力がある

○本質のマーケティングとは、既存のお客さんに一目ぼれするような商品を
提案し、運命の出会いを演出すること

○お客さんとのコミュニケーション数と儲けは比例する

『 ファンを育てる過程ノウハウ 』
(1)初対面客=試し買いのお客さん
→サンキューレター、購買商品に対する相談、返品・返金保証、同じ商品を
買ったお客さんの商品使用体験の案内、2回目来店時のプレゼント・割引券

(2)顔見知り客
→「この店にはもっと楽しいことがあるぞ」
3回目来店時のプレゼント・割引券、他商品の案内

(3)友達客
→積極的に声をかけ、お客さんのことをたずねる、店の会員に誘う、
ニューズレターの送付、アンケート、誕生日のプレゼント

(4)ファン客
→プレセールのご案内、信者客のみを対象とした特別催事への招待、
手書きのダイレクトメール、家族へのプレゼント

(5)信者客
→紹介資料、サンプル消費、割引券

★お客さんがあなたの店を忘れる前に、なんらかのコミュニケーションをしな
ければ、いとも簡単に忘れられてしまう
→メルマガの定期配信をしないとダメ!

3.ターゲットは男性?or女性? -それぞれの特徴をつかめ!
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【 男 性 編 】
・理性的:物事を良いか悪いかから判断し、さまざまな角度で考えてから、
初めて行動にうつす
・マクロ的:目先のことだけでなく、数年先や将来のことを考えて行動する
・計画的:段階を踏んで目的を達成していく
・頭が堅い、打算的
・目的買い:カタログなどでじっくり比較
・理屈買い:機能、性能、コストパフォーマンスなどのスペック重視
・流行は追わない:流行を追うのは若くて未熟な人間、との意識。
・ヒーロー、かっこいい、闘争本能
・直線的、ハード、メカニカルを訴求せよ
・機能、性能、コストパフォーマンスをくわしく調べる
・商品の中身をこと細かに説明し、その特徴を明記することがポイント
・商品自体に価値を見出す

→今までのようにオマケをつけて、引っ張るのではなく、
説得されてしまうような、理由付けをする。
性能面を強調。

【 女 性 編 】
・感情的:好きか嫌いか、やりたいからやる、ほしいから買う
・ミクロ的:目先のことや今のことを大切に行動する
・衝動的:目的なく、その時々の気持ちによって行動する
・商品の性能は二の次
・いくつになっても流行に敏感でいたい
・流線型、ソフト、ロマンチック
・商品イメージ、雰囲気
・プレゼント好き(無料粗品、クーポン)
・新発売と流行、クチコミ

4.今すぐやれる !
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○顧客名簿だけでなく、顧客情報を収集する!

○顧客ニーズ促進活動を細かく記録し、その費用対効果を計算する
→ログの解析、販促活動の結果調査

○値引きするときに、バーゲンハンターだけが集まってしまうような企画に
なっていないか熟考

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